“摸排”2024年壽險開門紅：行業慣性仍在，公司策略分化、充分備戰

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2023 年進入 4 季度，險企 2024 開門紅之戰也悄然開幕。梳理看來，策略各有差異，有公司積極布局，中國人壽率先鳴槍，9 月中旬即 " 鳴槍 " 啟程，也有機構明確今年不會推進開門紅，從產品端來看，以年金、兩全險為主險，附加萬能型保險的產品組合，以及增額終身壽險最為常見，服務端的加碼也在為開門紅展業助力。

而談及 2024 年開門紅表現如何，業內卻有不同觀點。" 正方 " 看好在去年低基數、各險企準備節奏提前的影響下，客戶旺盛的穩健理財需求將驅動 2024 壽險開門紅的積極表現，" 反方 " 則仍對 7 月前產品切換對客戶需求的透支有所顧慮。

產品相繼落地：短交快返為主流，增額終身壽熱度仍在

2023 年第四季度啟程，壽險公司的 2024 年開門紅之戰也陸續打響。尤其在預定利率下調，新舊產品切換背景下，7 月底前多家機構已提前達成全年目標，自 8 月開始為 2024 年開門紅醞釀籌備，提前蓄能。

酣戰提前，9 月起，多家頭部險企即開始推出新產品，梳理看來，產品端，" 年金險 / 兩全險 + 萬能賬戶 " 仍是壽險公司 2024 年開門紅主力，萬能賬戶的附加滿足客戶彈性收益方面的需求；盡管新舊產品切換，預定利率下調，但在銀行存款利率逐步下調的背景下，不少險企認為 3% 利率的增額終身壽仍然對消費者有所吸引，也趁機在此次開門紅中推出，整體來說，強調 " 儲蓄 + 保障屬性 "，短交快返特征仍然明晰。

中國人壽率先布局，9 月 15 日，中國人壽推出鑫耀龍騰兩全保險、鑫禧龍騰年金保險、鑫耀年年養老年金保險、鑫耀鴻圖年金保險 4 款產品，均可附加萬能賬戶鑫尊寶 c 款 2023 版，保底利率 2%，當前實際利率 3.5%。以鑫耀龍騰兩全保險為例來看，交費期設為躉交，3/5 年交，主要包含生存保險金、滿期保險金和身故保險金責任，設置了轉換年金權益，并具有借款功能。

平安人壽推出一款傳統型增額壽御享金尊，預定利率 3%，以及御享金尊分紅型增額壽險，為保底 + 浮動收益組合，保底部分收益為 2.5%。

太平人壽的太平歲歲鑫享終身壽險，允許出生滿 28 天 -72 周歲人群投保，主要提供身故或全殘保障，繳費方式分為躉交，3/5/10/20 年交。

泰康人壽重點推出的開門紅產品為尊享世家（增額版）2023 終身壽險，以 " 增有效保額、增現金價值、增意外保障、增兩代、增豁免 " 的 " 五增 " 為特點，繳費方式分為躉交和 3、6、10、15、20 年交。

利率環境整體不佳的影響下，單純的收益條件似乎已難以對客戶形成吸引力。因此，在相對同質化的理財、儲蓄屬性之外，多家險企也在重視服務端的競爭力，如多機構布局的養老社區，通過產品對接入住資格；推出醫療、康養服務計劃等等，為開門紅展業和大單成交助力。如近日，友邦人壽升級 " 養老生態圈 " 服務，在現有 " 居家養老、機構養老、醫養協助 " 板塊基礎上推出 " 旅居養老 "，在 " 醫養協助 " 板塊中新增住院就醫協調和康護管家協調等。

值得一提的是，太保壽險已強調今年將不做開門紅。太保壽險總經理蔡強曾公開表態，開門紅這種 " 保費搬家 " 模式較為低端，目前太保壽險經過轉型已慢慢走出依賴開門紅推動基本法的路子，之后會持續專注于常態化經營、常態化銷售、常態化招募，打造每月穩定出單、穩定銷售的模式。

" 開門紅、紅全年 "，在第四季度至次年 2 月推進開門紅歷來是各壽險公司每年的重頭戲，不少公司開門紅期間的業務占比達到全年業績的 40%-50%。近年來，淡化開門紅的說法漸趨頻繁，但在營銷慣性與壽險公司轉型下個險團隊收縮等因素下，開門紅仍是多數公司全年業務節奏重心。

" 開門紅是保險公司、代理人、客戶需求共同驅動下的‘產物’，很難立刻停下 "，有業內人士如是談及。

業績預估市場觀點相左，需求透支還是繼續激發仍待定論

開門紅籌備期拉長、居民儲蓄需求居高等因素，成為 2024 年壽險開門紅打響的利好因素，但對于今年開門紅的最終表現預估，行業卻各有立場。

" 預定利率下調前的銷售熱潮，很大程度上透支了客戶需求 "，一位人身險公司相關負責人向藍鯨財經分析道，" 具有傾向的客戶在 8 月前已經進行了產品配置，需求緩和仍需要一定時間。"

不少代理人的反饋也并不樂觀，" 心動的客戶之前已經下單，從 8 月短暫休整后我們一直在開拓新的用戶新的需求 "" 近期咨詢的客戶還是會與此前 3.5% 利率的產品進行對比，預定利率下調對客戶仍有不小影響 "。

但也有不少業內人士持有樂觀態度。

" 受益于客戶旺盛的穩健理財需求、儲蓄險突出的產品力、更加充分的準備周期、代理人澎湃的展業斗志、去年同期疫情達峰的低基數等多重利好，2024 年壽險開門紅有望占據‘天時地利人和’ "，招商證券研究員鄭積沙、張曉彤總結道。

具體來說，除 2023 年開門紅前期的低基數，今年開門紅節奏更為提前和可控等因素外，客戶需求端的空間為市場的預估樂觀打底。" 隨著投資環境變化，當前居民尤其是高凈值人群的資產面臨再配置且風險偏好進一步降低，未來居民資產配置有望逐步從實物向金融資產轉變，儲蓄需求有望從銀行存款和理財向保險遷徙，從而逐步進入‘大保險時代’ "，招商證券指出，" 而近年興起的增額終身壽等產品交費久期長、年交保費低，即使在開門紅期間的更高現價產品，交費門檻也相對以往的短交年金險更低，目標客群范圍得以進一步擴大。"

南京證券研究員陳鑠也分析指出，進入 9 月份開始，市場關注重心切換至開門紅，考慮到居民儲蓄需求仍然旺盛，在利率下行環境下保險產品相對競品的競爭優勢仍然明顯，因此預計前期炒停對行業負面影響持續時間或較為有限，從中期維度來看險企負債端改善的長期趨勢仍將延續。

而在渠道端，一方面，今年來壽險渠道轉型成效漸顯，從上市險企披露數據來看，個險團隊人均產能均有所提升，而績優代理人正是開門紅的銷售主體。鄭積沙、張曉彤認為，" 專業化和職業化已成為未來代理人發展的大勢所趨，尤其高績優代理人憑借專業知識、職業素養、銷售能力等優勢，能夠有效觸達并維護中高凈值客戶群體，產能有望持續突破‘不封頂’，從而構成對險企業績尤其是開門紅銷售的有力支撐。" 另一方面，監管近期對銀保渠道的嚴格規范，也在推動行業的理性競爭。

整體看來，2024 年開門紅多數公司籌備充分，戰線拉長，從代理人角度來看，在經歷前幾年開門紅的 " 困局 " 后，今年或更有沖勁，最終成績如何，值得期待。