閑魚總經理季山：不能讓好東西都被拿到其他平臺去賣，這不公平

藍鯨財經記者近日在二手交易平臺閑魚上進行了兩筆 " 閑置物品 " 的轉賣。

一副全新耳機八折降價，兩天時間內與十多個買家進行了溝通，最終一人無溝通情況下直接拍單成交，但這位買家在收到貨品的十天時間里沒有確認收款，最終由平臺確認 " 買家已收獲 "，這筆費用才于支付寶完成正式交易。

另外是一款八成新的耳機，直接采用了新上線的 " 幫賣 " 服務，系統估價還算能接受，之后順豐取貨，下一步將進行平臺質檢。如果質檢順利，閑魚會將款項直接打到賣家賬戶，但賣家并不清楚閑魚平臺將以怎樣的方式賣出去，賣給誰。

對比兩種交易方式，其實各有特點。后者相對省心省力，通過閑魚 " 幫賣 "，交易過程更穩妥一些，但前者也有市集買賣的樂趣。就平臺參與交易而言，個人交易雙方如采用 " 驗貨寶 "，則平臺收取一定的驗貨寶服務價，閑魚幫賣目前是收取實際成交價的 7.9% 服務費。

9 月 11 日，閑魚正式上線 " 幫賣 " 服務，閑魚總經理季山對藍鯨財經表示，向賣家端收取的手續費，" 為了支撐我們在環節過程中質檢、倉儲、運輸等這些基本費用 "。他解釋稱，閑魚幫賣肯定不是為商業化而做的。

從今年 3 月份對驗貨寶進行升級到如今推出 " 幫賣 "，閑魚一直在解決買賣雙方間的信任度問題，但 " 幫賣 " 之于 " 驗貨寶 " 不同的意義在于，從僅僅撮合交易到親自下場參與交易了，從原先的平臺 C2C 又新增了 C2B2C 模式。

一定程度上，C2B2C 模式意味著平臺在做 " 重 "，需要做質檢、建倉庫以及參與運輸等。線下二手交易平臺多抓魚就從圖書品類拓展到了服飾和電子，對品類有一定的要求。季山表示，或許幫賣只是閑置市場革新的一個切入口，目前幫賣局限在手機數碼、潮奢、大家電等具有高殘值的品類。

在國內市場上，二手交易玩家還有轉轉、愛回收，不過抖音快手等大廠也已在涉獵，而閑魚目前最大的優勢仍在于，生長在阿里電商體系之下，聚集了大量買家和賣家。閑魚方面表示，目前其用戶數已破 5 億。

更宏觀的數據顯示，2025 年中國二手閑置物品交易規模將達到接近 3 萬億的市場規模，但當下的閑魚依然強調，商業化不是當下所追求的，平臺仍強調用戶的增長規模。這與淘寶在 2023 年年初明確的輕 GMV 重 DAU 增長的策略保持一致。

以下為包括藍鯨財經在內媒體，同閑魚總經理季山的采訪對話（保證原意下有刪減調整）：

Q：閑魚幫賣未來還會在哪些品類上做拓展，這項業務的盈利模型是怎樣的？

A：幫賣目前主要針對高殘值品類，比如說手機數碼，奢侈品，這種商品在整個交易流通過程中，第一個是價格比較高，所以大家會擔心在這個地方有一些因為信息不對稱性帶來的體驗問題，所以幫賣是針對信息不對稱的商品怎么轉化成信息相對對稱的商品。

未來我們希望可以持續探索，在高殘值之下我們的中殘值品類是不是也可以納入進來，第二個我們在整個鏈路的設計是不是有利于買賣家在體驗中有更好的體感。

閑魚幫賣的商業模式，我們在做這個業務的時候，并沒有以商業化角度來考量，幫賣肯定不是為商業化而做的。因為在環節過程中平臺是不做中間商角色的，這就意味著我們是在做平臺撮合，撮合過程中我們現在會收少許賣家端的手續費，這個手續費是為了支撐我們在環節過程中質檢、倉儲、運輸等這些基本費用。

Q：推出幫賣，閑魚為什么要做相對重的業務？

A：核心是服務于用戶的體驗，有一些體驗光靠輕的方式已經解決不了了。大家覺得 C2C 很輕，我想告訴大家的是 C2C 一點也不輕，背后是整個審核隊伍，因為 C2C 帶來的糾紛要遠大于電商平臺。電商平臺你管控賣家，只要交了保證金就好了，有利于糾紛的解決。以及整個算法的支撐，我們上半年推出閑魚的信用體系。背后一點都不輕。

如果這個生態里非常完美，人人都非常信任，我覺得不需要有這樣一個解法。

當生態發展過程中必須面臨一個選擇，有一些模式可能會更重，那你要不要解決？我覺得閑魚給出的選擇是，只有解決這個問題我們才能往前再邁一步。但同時也要注意的是，即便要解決這個重的問題，不代表全部要靠閑魚自己，這是我們比較核心的一個觀點。

因為閑魚最核心的能力是互聯網平臺化的能力，是技術和算法的能力，我們也沒有到所有的能力要背在閑魚上面，這是為什么我要讓更多的人參與進來，這是我們對未來的一些思考。

Q：先前閑魚強調 " 平臺 + 社區 "，現在幫賣 C2B2C 模式更強調交易屬性，是否戰略發生了變化？

A：我們整個社區的定義，還是在用戶跟用戶之間產生交易的氛圍上面。第二個，在這樣一個氛圍里面長出了非常多意見領袖，閑魚玩家和達人，這些人更多在社區的方向上，帶著用戶一起玩。比如說一個數碼達人，通過自己的專業性甚至達人直播帶著用戶一起去玩，這是我們對整個大的社區的定義。

在幫賣上面，我不覺得是整個社區定義的調頭，更多是適應于新的交易場景。我們也能看到在競爭的大環境下，很多品類通過自營的體驗，包括高質量的驗貨服務，已經在重構某一些行業的發展。

我覺得一方面對閑魚來講，要跟上這樣的一個體驗。第二個也是一些高殘值品類必經的階段，這些品類不是來玩的，不是樂趣的，而是真金白銀賣到價格，買到的人避免踩坑，這個需求是非常明確的。

從這個角度上來講，本質是解決交易的問題，不是解決社區的問題。這也是為什么我們年初一定要講，閑魚是 " 社區 + 交易 " 的雙輪驅動，它并不是說社區的方向我們不要了，我們反而要加強。但另外一個輪子要走的更穩，那更穩就取決于我們的信用能力好不好，取決于新的解決方案有沒有，一定是分品類給解決方案的。

Q：目前而言閑魚在市場競爭中有哪些優勢？

A：第一這個市場不大。在閑置行業的玩家就這么幾家，這幾家公司的基因不太一樣，閑魚脫胎于淘寶、天貓，也脫胎于阿里，所以我們自己認為是一家互聯網公司。

互聯網平臺更多的是一個中間撮合的模式，而不是中間商的角色，因此從基因上來講是有本質上的差別的。互聯網公司本身是以用戶規模、用戶滿意和用戶服務作為我們的宗旨。這是支持和支撐我們所有人去做所有業務決策和創新的起源。其他家是通過價差來支撐整個公司的運轉，閑魚不是。

第二，大家知道我們一年有將近 1 個億的賣家，這也支持起了閑魚今天對于所有商品的了解、對所有用戶的了解。在這種海量信息的基礎之上，加上我們自己的算法、加上我們自己的技術，我覺得我們可以給出更優解。

閑魚的優勢，我們買家和賣家規模更大，所以它會形成規模效應，如果大家參加一些競拍的場合就知道，一個商品能否賣出高價，不是取決于你的要價，而是取決于背后有多少人競價，所以競價能力以及出價人有多少，以及給價能力，是這件事情能夠跑通的根源。因為閑魚有海量的買家，有海量的有出價能力的競價者，這是我們的優勢。

當然對于我們而言，今天跟大家講的是基于我們對奢侈品和手機數碼的了解，所以幫賣優先以這幾個品類切入。但是本質而言，我們有更多的品類，有機會在年底或者明年加入到幫賣的陣營。

Q：幫賣先前說不以商業化為導向，那平臺整體的商業化目標大概如何？

A：閑魚的商業化目標我們沒有發生太大變化，在這個階段或者未來很長一個階段，都不以純商業化為核心的目標，而以用戶增長為核心的目標。原因也很簡單，隨著整個經濟形勢的發展，我們能看到二手和閑置在中國的滲透率遠遠低于國外，低的還非常多。

所以我們最大的使命是怎么把滲透率做上去，能夠把消費者心智做上去，讓所有的中國人知道 " 買賣二手閑置又放心，又能省錢，還能賺錢 "，這是我們核心的使命。

第二，客觀上這個是跟商業化收入模式掛鉤的，通過提供增值的服務，去作為一個變現的一個手段，是閑魚商業化的一個比較好的嘗試。

第三，為什么講它一定不是以賺錢為目的的？今天幫賣提供了更多的環節，但這些環節里面閑魚要提供服務，閑魚不是把錢都拿回來。我們從平臺視角賺到的錢是比回收更少的，但是我希望的是幫賣可以讓好的手機、好的包包能夠在閑魚上流通，而不是都被拿走，拿到別的平臺去賣，這對于閑魚用戶來講也不公平。

所以，從這幾個角度來看，我們大的思路沒有變化，以增長為目標，但是商業化必須要嘗試，這個也是這家公司必須要面對的問題，還是要有商業化收入。